Bar w dobie kryzysu

Brak gości… Ceny w górę?

Zacznę trochę z drugiej strony. Zauważyłem, iż niektóre miejsca spadające obroty próbują rekompensować sobie, podnosząc ceny. Może wydawać się to rozsądnym posunięciem, ale tylko na krótką metę. Myślenie w stylu „mniej gości, większa marża – wszystko się wyrówna” nie ma prawa przynieść pozytywnego efektu. Próby przekonania samych siebie hasłami „wyższe ceny odsieją osoby bez pieniędzy, dzięki temu ściągniemy do lokalu bogatszych, których kryzys tak mocno nie dotknął” doprowadzą tylko do tego, że faktycznie wyeliminujesz gości z mniej zasobnym portfelem. Jeśli jednak wydaje Ci się, że tym samym przyciągniesz lepiej sytuowaną grupę, nie możesz się bardziej mylić. Rozejrzyj się dookoła. Na chwilę obecną rynek gastronomiczny w Polsce to rynek fast food (nie wiem, czy możemy już mówić o pokoleniu kebaba, ale takie skojarzenie samo mi się nasuwa) czy lokali z piwem, wódką i zakąska za 5 zł. Nawet zamożniejsi goście dwa razy oglądają każdą wydaną złotówkę. Targetowanie lokalu w tę wąską grupę jest wysoce ryzykowne
– po pierwsze, jest ona „grymaśna” i nielojalna (ciężko przewidzieć ich zachowania oraz skusić do regularnych odwiedzin), po drugie, stanowią naprawdę nieliczną społeczność. Oprzeć biznes gastronomiczny na nich mogą wyłącznie ekskluzywne miejsca z jeszcze bardziej ekskluzywną ofertą towarową. Kapitalną większość potencjalnych gości na rynku stanowią osoby z ograniczonym budżetem przeznaczonym na uciechy gastronomiczne. Co zatem możesz zrobić, aby – nie dość, że nie stracić ich przychylności – to jeszcze pokusić się o pozyskanie nowych? Poniżej kilka propozycji, które możesz wypróbować w swoim barze/lokalu.

Mniej czy więcej?

Dobrym początkiem jest zadanie sobie pytania: co mogę zrobić, aby dać więcej moim gościom? Być może brzmi to trochę przewrotnie – pomysłem na kryzys ma być dodatkowe rozpieszczanie odwiedzających? Dokładnie tak! Miejsca, które to rozumieją, mogą „ugrać” na kryzysie znacznie więcej niż tylko przetrwanie. Jednym z pomysłów może być wprowadzenie opcji powiększenia wszystkich lub niektórych koktajli z karty za symboliczną kwotę – ta technika upsellingowa stosowana jest z powodzeniem od lat, np. w sieciach spod znaku wielkiego M czy Whoppera. „Normalny czy powiększony?”. Wprowadzenie szkła o większej pojemności daje możliwość zwiększenia wartości sprzedaży jednostkowej, niekoniecznie obniżając marżę.

Dokładnie odwrotną metodą jest wprowadzenie opcjonalnego, mniejszego szkła i tym samym obniżenie ceny koktajli. Część gości z pewnością ucieszy się, widząc znaczącą zniżkę, jednak część bardziej skupi się na fakcie „wątłej” pojemności. Możemy niezamierzenie doprowadzić do negatywnego efektu i sprawić wrażenie, iż próbujemy coś zabrać, a nie dać od siebie. Wprowadzenie małych porcji w bardzo atrakcyjnych cenach sprawdza się doskonale w restauracjach. Metoda ta funkcjonuje od dawna na przykład w restauracjach Wook. Ostatnio podobną strategię wprowadziła krakowska restauracja Baroque, znajdująca się przy Placu Nowym – śniadania w cenie 5 zł. Porcje są nieduże, ale cena pozwala na ich dowolne rozbudowywanie, w zależności od apetytu i oczywiście… budżetu.

Mniejsze koszty – większy zysk

Każdy chyba rozumie, jaki wpływ na beverage cost koktajlu ma cena użytych składników. Tak mogłoby się wydawać. Ile jednak osób realnie korzysta z możliwości jego obniżenia poprzez przygotowanie receptur koktajli złożonych z tanich produktów? Kiedy ostatnio sprawdzałeś ceny alkoholu czy soków lub owoców u swoich dostawców? Czy regularnie sprawdzasz faktury i ceny zakupu, jakie się na niej znajdują? Czy jesteś pewien, że nie możesz tego towaru kupować taniej (szczególnie chodzi o towar, którego sprzedajesz najwięcej). Niektóre hurtownie stosują metodę cyklicznego podnoszenia cen na swoje produkty, nie informując o tym swoich odbiorców. Co faktura to kilka groszy drożej na butelce czy kilogramie owoców. W tym miejscu pozwolę sobie jeszcze przypomnieć, że czasy monopolu już się skończyły. Konkurencja zapewne chętnie zaproponuje ci atrakcyjne warunki współpracy (rozumiem kwestie lojalności wobec stałych partnerów, ale mówimy tu o prowadzeniu biznesu opartego, m.in. na zysku z dalszej sprzedaży – taniej kupisz,
więcej zarobisz). Nie możesz znaleźć czasu na ciągłe porównywanie cen? A kiedy ostatnio rozmawiałeś ze swoim dostawcą o dodatkowym rabacie? Poświęcenie tych kilku chwil na sprawdzenie cen przy odbiorze towaru oraz podczas składania zamówienia może przełożyć się na odczuwalną poprawę twojej marży.

Nie mogę w tym miejscu nie wspomnieć o kwestii związanej z samymi zakupami, a właściwie z optymalizacją ilości kupowanego towaru. Na co dzień współpracuję z kilkoma lokalami, w których pochylamy się m.in. nad optymalizacją procedur zarządzania miejscem. Dzięki temu miałem okazję przekonać się, jak często dochodzi w miejscach do gigantycznych strat wynikających z konieczności wyrzucania zepsutego bądź przeterminowanego towaru. Owoce, mleko, warzywa czy mięso. Często również „zapomniane” w czeluściach magazynu soki. Wszystko to wpływa negatywnie na miesięczne zestawienia finansowe. Więcej uwagi i dostosowania chęci czy przyzwyczajeń zakupowych do realiów ich bieżącej sprzedaży. Zbyt duży stock alkoholi również ma znaczący wpływ na płynność finansową lokalu. Nie ma sensu robić zapasów, później okazuje się, że magazynowe półki uginają się pod ciężarem „pułkowników” (butelek, które kurzą się nieruszane od bardzo długiego czasu na półce).

Grafik…

Na koniec zostawiam kwestię niezwiązaną bezpośrednio z barem i koktajlami. Ma ona jednak ważki wpływ na generowane stałe koszty. Chodzi o optymalizację czasu pracy załogi. Jeśli w lokalu obowiązuje godzinowy system płacy, przyjrzyj się czy grafiki są ustawiane w sposób przemyślany (im więcej ludzi w „martwych” godzinach tym większy koszt - może część osób powinna przychodzić później, a część wychodzić wcześniej, być może obecni pracownicy są niewystarczająco wydajni). Poświęcenie odrobiny czasu na kwestie organizacyjne, dopieszczenie szczegółów funkcjonowania biznesu, prześledzenie raz jeszcze wszystkich kosztów generowanych przez lokal – to droga do światełka na końcu tunelu, który zwiastuje sukces.

Wiem, że materiał ten tylko powierzchownie dotyka tematu. Najważniejszą pointą płynącą z niego niech będzie to, iż nawet największy kryzys jest szansą na zyskanie przewagi nad konkurencją, umocnienie swojej pozycji oraz zdobycie optymalnej pozycji wyjściowej do mnożenia zysków, gdy tylko sytuacja materialna twoich gości zacznie ulegać poprawie.

Gdyby ktoś miał ochotę bardziej zgłębić temat, nurtują go jakieś pytania lub potrzebuje pomocy – bardzo proszę o kontakt e-mailowy: bc.horeca@gmail.com. Zapraszam też na moją stronę w Facebooku, gdzie również można pytać i dzielić się swoimi doświadczeniami: http://www.facebook.com/pages/Konsultacje-Gastronomiczne/210940859049131

Marcin Frejer